2022年河北專升本考試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬試卷含答案。關(guān)注好老師升學(xué)幫網(wǎng)站可以了解更多專升本的考試信息。如果在學(xué)習(xí)上有困難,自制力差,可以在下方留下你的聯(lián)系方式,我們的老師會(huì)針對(duì)你的學(xué)習(xí)情況給出建議。
河北省普通高校專科升本科教育考試
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬試卷
(考試時(shí)間:75分鐘)
一、 名詞解釋題(每小題 3 分,共 15 分)
1、內(nèi)部信息搜集
2、求實(shí)動(dòng)機(jī)
3、學(xué)習(xí)強(qiáng)度
二、填空題(每空 1 分,共 15 分)
1、購(gòu)買(mǎi)決策需要經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)需要—、— 、 —、— 、— 等五個(gè)階段。
2、通常,消費(fèi)者面臨三種類(lèi)型的沖突情形: —、— 、— 。
3、生活方式的運(yùn)用表現(xiàn)在四個(gè)方面:市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)識(shí)別—、— 、— 、— 。
4、感覺(jué)、知覺(jué)、— 、— 、— 等心理過(guò)程,構(gòu)成人類(lèi)反映外在世界的認(rèn)識(shí)過(guò)程。
5、記憶是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程,它包括— 、— 、回憶三個(gè)基本環(huán)節(jié)。
三、簡(jiǎn)答題(每小題 8分,共 32分)
1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受挫后的反應(yīng)。
2、什么是模仿法?
3、簡(jiǎn)述個(gè)性的基本特征。
4、輿論領(lǐng)袖及其特點(diǎn),對(duì)他人的影響是什么?
四、論述題( 18分)
1、試述中年的消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為。
2、試述青年的消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
五、案例分析題(20分)
案例一:
2005年,一支特立獨(dú)行的牙膏以超凡的膽識(shí)和魄力、勢(shì)如破竹的姿態(tài),在中國(guó)牙膏市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)史無(wú)前例的風(fēng)暴。這支牙膏的名字就叫云南白藥牙膏,2006年底,其市場(chǎng)銷(xiāo)售額累計(jì)已飆升至3個(gè)億,成功開(kāi)拓了功能性牙膏高端市場(chǎng)的新大陸,確立了中國(guó)功能性牙膏的品牌地位,2012年銷(xiāo)售額超12億元。一舉成為醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)軍日化領(lǐng)域的成功典范。
目前我國(guó)牙膏市場(chǎng)規(guī)模約在180億元左右,云南白藥牙膏在牙膏市場(chǎng)占有率約為10%,占有率排名第五。云南白藥牙膏在高端市場(chǎng)中市占率第一,預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)仍將保持略高于行業(yè)的增速。云南白藥2012年一季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.91億元,EPS0.42元,同比增長(zhǎng)28.87%。一季度增長(zhǎng)超過(guò)30%,主要依靠牙膏拉動(dòng)。
云南白藥品牌享譽(yù)中外,是中國(guó)止血愈傷、消腫止痛、活血化瘀類(lèi)產(chǎn)品的百年品牌。云南白藥牙膏是以牙膏為載體,借鑒國(guó)際先進(jìn)口腔護(hù)理、保健技術(shù)研制而成的口腔護(hù)理保健產(chǎn)品。它選用高檔軟性潔牙磨料和高級(jí)潤(rùn)濕劑,膏體細(xì)膩,清新爽口,有效祛除口腔異味。在日常刷牙中即可使牙齦、牙周、牙齒和口腔其它組織得到專業(yè)的護(hù)理、保健,令口腔更健康,牙齒更牢固,是新一代口腔護(hù)理、保健產(chǎn)品。
除了產(chǎn)品配方不可復(fù)制外,云南白藥牙膏幾乎不具任何優(yōu)勢(shì),而作為后進(jìn)入市場(chǎng)的新品,卻要以20多塊的價(jià)格去與“洋牙膏”競(jìng)爭(zhēng)?試從消費(fèi)者行為學(xué)角度對(duì)該案例進(jìn)行分析?
案例二:
曉晴是一位普通的上班族,35歲,月收入一萬(wàn)二。 最近,曉晴周邊的朋友與同事紛紛買(mǎi)了車(chē),曉晴也有點(diǎn)動(dòng)心。因?yàn)樗ぷ鞯攸c(diǎn)離家較遠(yuǎn),加上交通擁擠,來(lái)回花在路上的時(shí)間要近兩小時(shí),她的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)越來(lái)越強(qiáng)烈。只是這時(shí)候的曉晴對(duì)車(chē)一無(wú)所知,除了坐車(chē)的體驗(yàn),除了直覺(jué)上喜歡漂亮的白色、流暢的車(chē)型。
在駕校學(xué)車(chē)時(shí),未來(lái)將購(gòu)什么樣的車(chē)不知不覺(jué)成為幾位學(xué)車(chē)者的共同話題。
“我拿到駕照,就去買(mǎi)一部1.4L自動(dòng)致尚版波羅車(chē)”一位MBA同學(xué)對(duì)波羅情有獨(dú)鐘。雖然曉晴也蠻喜歡這一款小車(chē)的外型,但她怎么也接受不了自己會(huì)同樣購(gòu)一款,因?yàn)闀郧缬凶@款車(chē)的體驗(yàn),那一次是4個(gè)女生(在讀MBA同學(xué))上完課,一起坐輛小波羅出去吃中午飯,回校時(shí)車(chē)從地下車(chē)庫(kù)開(kāi)出,上坡時(shí)不得不關(guān)閉了空調(diào)才爬上高高的坡,想起爬個(gè)坡便要關(guān)上空調(diào)實(shí)實(shí)在在地阻礙了曉晴對(duì)波羅的熱情,雖然有不少人認(rèn)為波羅是女性的首選車(chē)型。
問(wèn)問(wèn)駕校的師傅吧。師傅總歸是駕車(chē)方面的專家,“寶來(lái),是不錯(cuò)的車(chē)”,問(wèn)周邊人的用車(chē)體會(huì),包括朋友的朋友,都反饋過(guò)來(lái)這樣的信息:在差不多的價(jià)位上,開(kāi)一段時(shí)間,還是德國(guó)車(chē)不錯(cuò),寶來(lái)好。曉晴的上司恰恰是寶來(lái)車(chē)主,曉晴尚無(wú)體驗(yàn)駕駛寶來(lái)的樂(lè)趣,但后排的擁擠卻已先入為主了。想到自己的先生人高馬大,寶來(lái)的后座不覺(jué)成了胸口的痛。如果有別的合適的車(chē),寶來(lái)僅會(huì)成為候選吧。
不久,一位與曉晴差不多年齡的女鄰居,在小區(qū)門(mén)口新開(kāi)的一家海南馬自達(dá)專賣(mài)店里買(mǎi)了一輛福美來(lái),便自然地向曉晴做了“詳細(xì)介紹”。 曉晴很快去了家門(mén)口的專賣(mài)店,她被展廳里的車(chē)所吸引,銷(xiāo)售員熱情有加,特別是有這么一句話深深地打動(dòng)了她:“福美來(lái)各個(gè)方面都很周全,反正在這個(gè)價(jià)位里別的車(chē)有的配置福美來(lái)都會(huì)有,只會(huì)更多?!贝藭r(shí)的曉晴還不會(huì)在意動(dòng)力、排量、油箱容量等等抽象的數(shù)據(jù),銷(xiāo)售人員正對(duì)阿雯心懷的介紹,令曉晴在這一刻已鎖定海南馬自達(dá)了。樂(lè)顛顛地拿著一堆資料回去,福美來(lái)成了曉晴心中的首選。銀色而端正的車(chē)體在曉晴的心中晃啊晃。
曉晴回家征求先生的意見(jiàn)。先生說(shuō),為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買(mǎi),偏偏要買(mǎi)“海南貨”?它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否完善?兩個(gè)問(wèn)題馬上動(dòng)搖了曉晴當(dāng)初的方案。 曉晴不死心,便想問(wèn)問(wèn)周邊駕車(chē)的同事對(duì)福美來(lái)的看法?!案C纴?lái)還可以,但是日本車(chē)的車(chē)殼太薄”,寶來(lái)車(chē)主因其自身多年的駕車(chē)經(jīng)驗(yàn),他的一番話還是對(duì)曉晴有說(shuō)服力的。曉晴有無(wú)所適從的感覺(jué)。直覺(jué)讓曉晴關(guān)心起了精致的汽車(chē)雜志,隨著閱讀的試車(chē)報(bào)告越來(lái)越多,曉晴開(kāi)始明確自己的目標(biāo)了,8萬(wàn)至15萬(wàn)的價(jià)位,眾多品牌的車(chē)都開(kāi)始進(jìn)入曉晴的視野。
此時(shí)的曉晴已開(kāi)始對(duì)各個(gè)車(chē)的生產(chǎn)廠家,每個(gè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)哪幾種品牌,同一品牌的不同的發(fā)動(dòng)機(jī)的排量與車(chē)的配置,基本的價(jià)格都已如數(shù)家珍。上海通用的別克凱越,一汽大眾的寶來(lái),廣州本田的飛度1.5,東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽(yáng)光,海南馬自達(dá)的福美來(lái),各款車(chē)攜著各自的風(fēng)情,在馬路上或飛馳或被擁堵的時(shí)時(shí)刻刻,向曉晴亮著自己的神采,曉晴常用的文件夾開(kāi)始附上了各款車(chē)的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場(chǎng)參考價(jià)等一行行數(shù)據(jù),甚至于4S店的配件價(jià)格。經(jīng)過(guò)反復(fù)比較,曉晴開(kāi)始鎖定別克凱越和本田飛度。
特別是別克凱越,簡(jiǎn)直是一款無(wú)懈可擊的靚車(chē)啊!同事A此階段也正準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē),別克凱越也是首選。曉晴開(kāi)始頻頻地進(jìn)入別克凱越的車(chē)友論壇,但不幸的是,隨著對(duì)別克凱越論壇的熟悉,曉晴很快發(fā)現(xiàn),費(fèi)油是別克凱越的最大缺陷,想著幾乎是飛度兩倍的油耗,在將來(lái)?yè)碛熊?chē)的時(shí)時(shí)刻刻要為這油耗花錢(qián),曉晴的心思便又活了。還有飛度呢,精巧,獨(dú)特,省油,新推出1.5 VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)勁動(dòng)力,活靈活現(xiàn)的試車(chē)報(bào)告,令人忍不住想說(shuō)就是她了。何況在論壇里發(fā)現(xiàn)飛度除了因是日本車(chē)系而受到抨擊外沒(méi)有明顯的缺陷。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告,曉晴精心地收集著有關(guān)廣本飛度的每一個(gè)文字,甚至于致電廣本飛度的上海4S店,追問(wèn)其配件價(jià)格。維修成員極耐心地回答令飛度的印象分又一次得到了增加。
到此時(shí),曉晴對(duì)電視里各種煽情的汽車(chē)廣告卻沒(méi)有多少印象。由于工作、讀書(shū)和家務(wù)的關(guān)系,她實(shí)在沒(méi)有多少時(shí)間坐在電視機(jī)前。而地鐵里的各式廣告,按道理是天天看得到,但受上下班擁擠的人群的影響,曉晴實(shí)在是沒(méi)有心情去欣賞。
只是紙上得來(lái)終覺(jué)淺,周邊各款車(chē)的直接用車(chē)體驗(yàn)對(duì)阿雯有著一言九鼎的說(shuō)服力,曉晴開(kāi)始致電各款車(chē)的車(chē)主了。
朋友C已購(gòu)了別克凱越,問(wèn)及行車(chē)感受,說(shuō)很好,凱越是款好車(chē),值得購(gòu)買(mǎi)。
同學(xué)D已購(gòu)了別克賽歐,是阿雯曾經(jīng)心儀的SRV,質(zhì)樸而舒適的感覺(jué),阿雯常常覺(jué)得宛如一件居家舒適的棉質(zhì)恤衫,同學(xué)說(shuō)空調(diào)很好的呀,但空調(diào)開(kāi)后感覺(jué)動(dòng)力不足。朋友E已購(gòu)了飛度(1.3),她說(shuō)飛度輕巧,省油,但好像車(chē)身太薄,不小心用鑰匙一劃便是一道印痕。 周邊桑塔納的車(chē)主,波羅的車(chē)主,等等,都成為阿雯的“采訪”對(duì)象。
究竟花落誰(shuí)家呢?曉晴自己的心里知道,她已有了一個(gè)縮小了的備選品牌范圍。試分析曉晴的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。
參考答案
一、 名詞解釋題(每小題 3 分,共 15 分)
1、內(nèi)部信息搜集:是指消費(fèi)者將過(guò)去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來(lái),以服務(wù)于解決當(dāng)前問(wèn)題的過(guò)程。
2、求實(shí)動(dòng)機(jī):是指消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
3、學(xué)習(xí)強(qiáng)度 :是指習(xí)得行為或反應(yīng)不被遺忘、能夠持續(xù)的程度。
二、填空題(每空 1 分,共 15 分)
1、認(rèn)識(shí)需要、搜集信息、評(píng)價(jià)品牌、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后評(píng)價(jià)
2、雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突。
3、廣告定位、 媒體選擇 、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 。
4、表象 、 想象、 思維
5、 識(shí)記、保持、
三、簡(jiǎn)答題(每小題 8分,共 32分)
1、 答:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受挫后常見(jiàn)的反應(yīng)方式有:
(1)攻擊:這是指消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對(duì)象懷有敵意,并表示出強(qiáng)烈不滿。
(2)退化:當(dāng)消費(fèi)者遭受多次挫折后,會(huì)出現(xiàn)一種比自已的年齡階段要幼稚許多、像孩子般未開(kāi)化的行為方式。
(3)抑制:消費(fèi)者把自己由于動(dòng)機(jī)受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)、煩悶等竭力排除在記憶之外,從而消除焦慮。
(4)替代:當(dāng)消費(fèi)者在某一購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中遭受挫折時(shí),他可能改變方向,以其他可能達(dá)到的成功活動(dòng)來(lái)消除內(nèi)心的不滿感和緊張感。
2、 答:模仿就是仿效和重復(fù)別人行為的趨向,它是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的一種重要方法。模仿可以是機(jī)械地模仿,也可以是創(chuàng)造性地模仿。
3、 答:個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某一個(gè)體與其它個(gè)體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為等多個(gè)方面。人的個(gè)性具有多方面的特點(diǎn)。首先,個(gè)性既反應(yīng)個(gè)性的差異,以反應(yīng)了人類(lèi)、種族和群體的共同心理特征。其次,個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。最后:個(gè)性并非完全不可改變。
4、答:在口傳中,經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn),有些消費(fèi)者會(huì)較其它消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息,從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策,這樣人消費(fèi)者被稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。
輿論領(lǐng)袖(1)對(duì)某種產(chǎn)品或某種類(lèi)型的產(chǎn)品具有濃厚的興趣和豐富的知識(shí)。
(2)較一般消費(fèi)者更為活躍,更加具有自信心,而且具有較高的社會(huì)地位。
(3)與意見(jiàn)跟隨者屬于同樣的群體和社會(huì)階層。
(4)在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)上,意見(jiàn)領(lǐng)袖較意見(jiàn)跟隨者更富于創(chuàng)新,但他又不同于產(chǎn)品的創(chuàng)新采用者。
輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息,影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策。
四、論述題( 18分)
1、 答:在中年群體中
(1)在選購(gòu)商品時(shí),特別重視商品的質(zhì)量、功效,要求一分線一分貨,相對(duì)而言,對(duì)商品的象征意義,所顯示的“個(gè)性”,商品的造型與款式等不是特別強(qiáng)調(diào)。即具有以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),求實(shí)動(dòng)機(jī)。
(2)收入水平相對(duì)較高,在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性,他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),即求美動(dòng)機(jī)。
(3)求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較明顯,他們以追求名牌、高檔商品,借以顯示或提高自己的身份、地位。
(4)他們的生活負(fù)擔(dān)常常較重,在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向,即求廉動(dòng)機(jī)。
(5)他們的時(shí)間觀念比較強(qiáng),他們以追求商品購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向。即求便動(dòng)機(jī)。
2、 答案1:
(1)在青年群體中,求新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較常見(jiàn),他們以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向。
(2)在青年群體中,在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性,他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),即求美動(dòng)機(jī)。
(3)在青年群體中,求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較明顯,他們以追求名牌、高檔商品,借以顯示或提高自己的身份、地位。
(4)在青年群體中,他們的收入常常較低,在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向,即求廉動(dòng)機(jī)。
(5)在青年群體中,他們的時(shí)間觀念比較強(qiáng),他們以追求商品購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向。即求便動(dòng)機(jī)。
(6)在青年群體中,他們常常缺乏主風(fēng),祟拜、仰慕明星,在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)自覺(jué)不自覺(jué)地模仿他們的購(gòu)買(mǎi)行為,即有模仿或從眾動(dòng)機(jī)。
答案2::
(1)追求新穎時(shí)尚。
青年人思想活躍,感覺(jué)敏銳,勇于創(chuàng)新,敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn),易于接受新事物,追隨時(shí)代潮流。其青春期的心理特征決定他們是市場(chǎng)上新產(chǎn)品和時(shí)尚產(chǎn)品的首批購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)的帶頭人。如改革開(kāi)放初期,年輕人率先穿牛仔褲;模仿影視明星的穿著、發(fā)型等。
(2)喜愛(ài)反映個(gè)性特征的商品。年輕人20歲左右時(shí),自我意識(shí)加強(qiáng)了,對(duì)事物感性認(rèn)識(shí)加深并漸有主見(jiàn),他們把消費(fèi)活動(dòng)與個(gè)人性格、志向、興趣聯(lián)系起來(lái),形成獨(dú)特的消費(fèi)心理。他們總是對(duì)市場(chǎng)上已經(jīng)很普遍的商品感到不滿,他們總想超越現(xiàn)實(shí),把消費(fèi)活動(dòng)看成自我表現(xiàn)的方式借此表現(xiàn)出自身的與眾不同和向他人展示自己的個(gè)人魅力,并在這一過(guò)程中體驗(yàn)興奮、愉快的心情。
(3)沖動(dòng)型的購(gòu)買(mǎi)。青年人的特點(diǎn)是體力充沛,精力旺盛。其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速,反應(yīng)靈敏;另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng),草率行事。這種性格的突出表現(xiàn)是購(gòu)買(mǎi)決策之前,許多時(shí)候缺乏充分的醞釀和考慮,只憑一時(shí)的情緒沖動(dòng),往往會(huì)誒商品的外觀和式樣的新奇所吸引,或是受到購(gòu)物環(huán)境和他人言行的影響,而對(duì)價(jià)格、質(zhì)量缺乏仔細(xì)的斟酌,加上他們經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立,直觀上只要認(rèn)為商品中意,就會(huì)草草作出購(gòu)買(mǎi)的決策,有時(shí)甚至超出自身的購(gòu)買(mǎi)力。
五、案例分析題(20分)
案例一分析:
從馬斯洛需求模型分析,消費(fèi)者想治療牙病是生理需要,白藥牙膏很容易使人聯(lián)想到云南白藥的藥物品牌,恰到好處的將治療牙病這一隱形動(dòng)機(jī)通過(guò)意識(shí)引導(dǎo)變?yōu)轱@性動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者收入的變化會(huì)引起消費(fèi)者需求重心的改變。隨著人們收入的增加,人們會(huì)將需求重心向健康、舒適、方便側(cè)重,對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。云南白藥牙膏集團(tuán)正是立足于這一點(diǎn)推出新一代口腔護(hù)理、保健牙膏,以牙齦、牙周、牙齒和口腔其它組織得到專業(yè)的護(hù)理、保健為特色。白藥牙膏以高質(zhì)量、高價(jià)格走牙膏高端路線,滿足人們對(duì)于產(chǎn)品高質(zhì)量要求的心理。
購(gòu)買(mǎi)牙膏是一種低風(fēng)險(xiǎn)、不斷重復(fù)的消費(fèi)行為,具有參與度低的決策特點(diǎn),因此品牌信念就變得很重要。云南白藥充分利用了消費(fèi)者的品牌知覺(jué),通過(guò)品牌延伸形成了泛化的刺激。在購(gòu)買(mǎi)決策模型中,消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)對(duì)品牌的識(shí)別過(guò)程,這時(shí)消費(fèi)者對(duì)于品牌的信心和態(tài)度至關(guān)重要,直接影響其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。想到云南白藥牙膏就會(huì)聯(lián)想到云南白藥的良好品質(zhì)和悠久歷史,取得消費(fèi)者的充分信任。云南白藥作為名族品牌,與高端的國(guó)外品牌相比,在消費(fèi)者的情感選擇中具有一定優(yōu)勢(shì),但是也要警惕當(dāng)下中國(guó)消費(fèi)者行為中崇外的趨勢(shì)。原有白藥品牌的知名度提高了白藥牙膏的附加值,基于云南白藥的價(jià)格,牙膏的高價(jià)也為消費(fèi)者所理解接受。
上市初期,即在電視廣告上對(duì)“藥店及商場(chǎng)有售”之類(lèi)的信息進(jìn)行提示,充分利用了消費(fèi)者的商場(chǎng)知覺(jué),通過(guò)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的不同,對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生決策影響。
案例二分析:
阿雯作為一個(gè)工薪階層的上班族,上班地與家離的太遠(yuǎn),車(chē)程時(shí)間太長(zhǎng),太浪費(fèi)時(shí)間與精力,所以要買(mǎi)輛車(chē)子,方便生活,符合馬斯洛需求層次論,阿雯在滿足基本生存需要后要增添新的交通工具。
消費(fèi)者決策過(guò)程的五階段模型包括問(wèn)題認(rèn)知、搜尋信息、評(píng)價(jià)備選方案、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)。阿雯買(mǎi)車(chē)的案例中,她作為消費(fèi)者經(jīng)歷了問(wèn)題認(rèn)知、搜尋信息和評(píng)價(jià)備選方案三個(gè)階段,但是沒(méi)有經(jīng)歷購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)兩個(gè)階段。
阿雯開(kāi)始僅是想買(mǎi)輛車(chē),隨著阿雯關(guān)心程度上升以后,她對(duì)買(mǎi)車(chē)有了更多的問(wèn)題,需要更加了解車(chē)的各個(gè)方面,這就是問(wèn)題認(rèn)識(shí)的過(guò)程。
隨后阿雯進(jìn)入了搜尋信息階段,在這個(gè)階段阿雯解決的問(wèn)題是用什么標(biāo)準(zhǔn)衡量所購(gòu)商品,選擇什么品牌的商品以及入選品牌的商品,在上述標(biāo)準(zhǔn)中的評(píng)價(jià)如何。由于她對(duì)汽車(chē)的了解很少,也沒(méi)有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn),加上選錯(cuò)信息所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大,所以阿雯對(duì)于購(gòu)車(chē)信息的搜尋經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。阿雯搜尋信息涉及到的渠道包括大眾傳播渠道、人際傳播和親身體驗(yàn)。MBA同學(xué)、駕校師傅、周邊用車(chē)人都通過(guò)消費(fèi)示范和口頭傳播的方式給阿雯提供了信息。在阿雯選定品牌范圍前,汽車(chē)雜志是阿雯獲取信息的首選,而大眾傳播渠道中的報(bào)紙、廣播、電視廣告、地鐵廣告、網(wǎng)絡(luò)等信息傳播方式則被阿雯所忽略。消費(fèi)者的需要有可誘導(dǎo)性,海南馬自達(dá)專賣(mài)店銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧,使阿雯對(duì)其汽車(chē)感到有興趣。海南馬自達(dá)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)阿雯的決策影響充分說(shuō)明了信息搜集階段是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)。
從早期的直覺(jué)上喜歡漂亮的白色、流暢的車(chē)型和幾盞大而亮的燈,到后來(lái)關(guān)注配置不在意動(dòng)力、排量、油箱容量等等抽象的數(shù)據(jù),到最后對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的排量與車(chē)的配置,基本的價(jià)格,維修和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否完善等的全方位關(guān)注,阿雯逐步確立了衡量標(biāo)準(zhǔn):8萬(wàn)至15萬(wàn)的價(jià)位,排量、最大功率、最大扭距、極速等數(shù)據(jù),甚至于4S店的配件價(jià)格,最終圈定了品牌范圍為別克凱越和本田飛度。
在整個(gè)信息搜集過(guò)程中,阿雯受到了預(yù)期環(huán)境因素、非預(yù)期環(huán)境因素的影響。阿雯家的經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品的預(yù)期利益,也就是預(yù)期環(huán)境因素的影響。營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度是非預(yù)期環(huán)境因素的影響,還有他的愛(ài)人和同學(xué)同事的意見(jiàn)和看法是他人態(tài)度的影響。
根據(jù)消費(fèi)者介入度的分類(lèi),低介入度時(shí)的消費(fèi)行為特征是慣性或習(xí)慣行為,高介入度時(shí)的消費(fèi)行為特征是熱情或激情,阿雯的購(gòu)車(chē)行為明顯的屬于高介入度。汽車(chē)對(duì)于阿雯來(lái)說(shuō)非常的重要 ,并且是她真正長(zhǎng)久興趣所在,還需要承擔(dān)比較大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),阿雯買(mǎi)車(chē)具有高參與度的特征。阿雯對(duì)品牌缺乏忠誠(chéng)度,她注重的還是產(chǎn)品的性價(jià)比,實(shí)用性。
阿雯起初對(duì)于產(chǎn)品的選擇是偏于感性的,對(duì)車(chē)型、顏色比較注重,后來(lái),她搜集各個(gè)牌子車(chē)型的資料,并進(jìn)行各種性能和價(jià)格的比較,這是理性分析。